联想双模式战略：合理区分客户需求，化解销售服务利益冲突

<苏州股票配资>联想双模式战略：合理区分客户需求，化解销售服务利益冲突

【正文】客户部销售人员的利益冲突。在销售和服务方面，大客户部负责建立关系，很多支持业务则由渠道完成。例如，除特殊部件外， R模式的通用部件将和 T业务所需部件合并采购，并且同样由供应商管理库存。在激励机制上，对 T模式销售人员综合考虑团队绩效和个人绩效；而对 R模式，主要考虑个人绩效。与此同时，联想还在产品研发、营销、服务和人力资源等诸多环节对两种模式进行了细致地区分。 ​ “双模式”战略 • 合理区分 • 有效整合 • 化解模糊地带的冲突 ​ * 合理区分 联想准确把握了两类客户的不同需求： 消费类客户更看重产品价格和外观，在购买时需要得到店员更多的介绍和辅导，希望能够现场体验和购买现货；而商用类客户更注重产品的定制性、安全性、稳定性和服务的特殊性，需要与 PC厂家进行直接沟通。​ 鉴于上述战略基点，联想管理团队大胆地创新，扬长补短，选择和确定了自造一体的“双模式战略” 。 ​ 很多渠道商是联想多年的合作伙伴，它们在长期多层次的交往中与联想建立起了牢固的，紧密的合作关系，被称为“大联想体系”。 中国市场大企业和大客户，中小企业和个人消费者都不能忽视。

中国广大的三、四级城市的中小企业客户和个人消费者在市场中的份额在不断提升，在未来市场中占有非常重要的地位。 • 如何迎合需求：和客户直接沟通 、 小规模的定制化生产 • 联想的做法：用小批量生产和客户代表销售来服务关系型客户 ​ 公司的产业环境分析 战略基点 正视直销模式精髓和优点，然而戴尔的直销模式也存在缺点。 ​ 联想自身的情况 优势：成熟的渠道分销网络 深入到五、六级城市的成熟的渠道分销网络 多年的合作伙伴在长期多层次的合作中与联想形成“大联想体系” 劣势：既有的渠道模式难以赢得大客户订单 传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力 层层的分销渠道链条造成了客户需求和供应、生产之间的信息扭曲 困境：市场份额明显下滑​ 2023年一季度全球 PC+笔记本市场份额增长率 ​ 两大客户市场 • 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化都有不同的要求 消费客户市场 • 企业需采取以渠道为核心的交易型业务（ T）模式 商用客户市场 • 企业需实行以大客户为对象的关系型业务（ R）模式 ​ 顾客分析 两大客户市场 • 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化都有不同的要求 消费客户市场 • 企业需采取以渠道为核心的交易型业务（ T）模式 商用客户市场 • 企业需实行以大客户为对象的关系型业务（ R）模式 ​ 消费客户市场 • 顾客偏好：基本的文字处理和娱乐 ， 注重产品价格和外观 ， 需要得到店员更多的介绍辅导 ， 现场体验并购买现货 。

​ ​ • 销售业绩对比 • 根据京东商城（时间段）前 100位的笔记本电脑型号销售量数据显示，联想占据其中21个型号，销量为 22948台；华硕占 15个型号，销量为 7715台；而惠普只占 3个型号，销量为 818台。 ​ ​ • 笔记本电脑主流品牌的单品关注率方面，竞争力非常接近。 2023年，联想在市场上出售的产品数量累计高达 703款，远远领先于其他品牌。而华硕则被戴尔赶超，前三名的位置不保。 2023年联想凭借 系列产品称霸商用市场，获得的关注比例超过六成。惠普为 10%基本与其在整体市场中的份额持平。其中联想以 %的关注比例稳居冠军宝座，但优势不如其在整体市场突出。 ​ ​ • 从细分市场品牌结构来看，我们把中国笔记本电脑市场分为消费市场和商用市场进行分析。从 2023年第一季度至第四季度的品牌关注比例走势来看，联想人气始终维持在 3034%；而华硕和惠普的人气则不相上下，华硕为 1113%，惠普的涨势更为显著，为 1014%。中国惠普有限公司总部位于北京，在上海、广州、沈阳、南京、西安、武汉、成都、深圳等都设有分公司。 • 惠普（ HP）是世界最大的信息科技（ IT）公司之一，成立于 1939年，总部位于美国加利福尼亚州帕洛阿尔托市。 • 2023年 ……… ​ • 联想的产品 ​ ​ ​ 联想市场营销策略 • 产业环境分析 •